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        年度計劃要回答的兩個基本問題

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        勿論年度計劃的科學性,企業年度經營計劃至少要比把兩個基本問題回答清楚:如何獲取訂單和如何交付訂單。

        一、如何獲取訂單

        這是制定年度經營計劃的要回答的第一個問題,可從如下三個基本方面回答。以訂單式生產的制造業為例。

        1、訂單的分布

        首先,要確定訂單在哪里。按空間維度,訂單在區域的分布情況;按時間維度,訂單在月度或季度的分布情況;按客戶維度,老客戶與新客戶的分布;按產品維度,各種/類產品的分布。

        2、訂單的描繪

        其次,對訂單整體進行描繪或畫像。空間維度描繪,各區域的適賣產品、競爭環境、技術、質量、價格、付款、交貨期、服務、法規等方面的共性特點(尤其是國際業務的各國家、地區的特點);時間維度的描繪,重點識別訂單的高峰與低谷;客戶維度的描繪,不同客戶群體的共性特征、需求趨勢等;產品維度描繪,產品的結構、市場趨勢或新的需求變化、競品情況等。

        3、訂單的獲取

        然后,根據訂單的分布和畫像,從區域、時間、客戶、產品制定相對應的銷售策略(包括:區域策略、客戶策略、競爭策略、價格策略、產品策略等)和資源策略。依據確定的策略,從各維度制定相應的訂單獲取方法與具體舉措;具體到什么程度,視企業的具體情況而定。

        二、如何交付訂單

        這個問題的回答,可簡化為兩個方面。

        1、本年度的老問題

        對本年度訂單交付中出現的問題進行流程化梳理,尤其是共性的問題和重大的問題。針對梳理的問題,制定相應的解決方案。所謂流程化梳理,是指按照交付流程進行各環節梳理。按售前、售中、售后三個環節進行流程分解細化,找出年度交付中流程不暢的環節,從技術、質量(工作質量和產品質量)、效率、成本等方面進行分析,確定解決方案或改進措施。

        尤其是復雜產品的訂單交付(比如,需要方案設計或現場安裝施工的產品),要把售前納入到交付環節一并考慮;這種復雜產品訂單的交付,如果售前工作質量有問題,往往影響甚至決定了后續的售中和售后。

        這個問題的回答,與下年度的訂單無關又有關,是年度計劃中關于如何交付訂單,首先要回答的問題;且在如何獲取訂單的問題回答前,就可以看展此項工作。

        2、下年度的新舉措

        這個問題是在如何獲取訂單的問題答案之后開始解答的,針對下年度訂單中出現的新情況,制定相應的應對措施;最基本的也是圍繞技術、質量(工作質量和產品質量)、效率、成本等方面展開。

        這個問題的回答,重點在于具體化,切忌“大而空”。

        譬如,有的企業年度計劃中有一項工作舉措是這樣的。“加強質量管理,提高全員的質量意識。”在年度計劃中,這種描述性的工作可以有;但如果只定到這樣的層面,就是“大而空”。這種舉措,放之四海而皆準;包括重視、提升、強化等等詞語,在年度計劃中可以有,但只能用在標題中。

        上面的舉措,如果換成“制定某工序的質量標準和檢驗標準,建立每周質量通報制度或質量案例分享制度”,則是相對具體的舉措;當然還可以再具體化。

        關于如何編制計劃,參照《又是一年計劃時:如何編制年度計劃》一文。


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