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        科研人員創業,如何尋求發展?(一)

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        這是一個變革的時代,市場烽煙四起,企業生命周期被嚴重壓縮

        中國的消費市場,正在從模仿型排浪式向多檔次、個性化、多樣化發展。這反映了中國進入中等收入階段之后消費的次第升級,也預示著社會階層分化已導致消費市場細化,使其對供給結構形成了多元訴求。

        據國際信用卡公司提供的數據顯示,高端服務業的增長是未來的趨勢。這說明,隨著消費的轉型升級,消費市場已從生存性消費進入到發展性消費。事實上,從生存性消費向發展性消費轉型,在發展型消費中從耐用消費品向服務類消費品轉型,是一個必然的過程。

        我們可以把這波消費歸納為四個方面:全、便、特、新,即全方位的需求、省時省力的快捷服務需要、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感。

        數字化生存時代市場變化對企業的影響是全方位的。提升格局和效率,滿足不同層次客戶的個性化需求,將盈利模式由單純的產品運營環節向更高附加值的價值鏈服務模式轉變,如此方能提高客戶粘性,獲得最優市場紅利!

        曾以提出“定位”理論聞名的美國營銷大師特勞特,多年前就指出:消費者的心才是行銷的終極戰場。他認為,行銷并非一場真正的產品戰,而是顧客腦海中的認知戰,誰能在顧客心中占據有利的地位,誰就取得競爭優勢。

        亞馬遜的貝佐斯就說過,不要等到技術成熟了再去打造產品,而是從顧客的需求出發,適時推出新產品,并在推行新產品的過程中不斷探索新技術,如此才能讓產品得到用戶的喜歡,也使企業在競爭中先人一步。

        華為為啥這么厲害?

        它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術而是抬頭搞清市場,在充分掌握市場需求的前提下大膽創新,任正非將產品開發作為一項投資進行管理——在產品開發的每個階段,都從商業的角度而非技術角度進行評估,以確保投資回報,或盡可能減少投資失敗所造成的損失。為此,任正非斥資幾千萬元,聘請IBM公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產品開發”的改革方案,在財務、企業管理和研發機制上重新打造華為,這套改革方案強調以市場和客戶需求作為產品開發的驅動力,在產品設計上強調產品質量、成本、可制造性和可服務性等等。

        任正非曾對研發團隊提出,企業活不下去就沒有未來,華為的價值評價體系要改變過去僅以技術為導向的評價,大家都要以商業成功為導向。高端手機若以技術為導向,賺不了錢,那你們的高端是沒有價值的,過不了三個月,高端就成低端了。如果只試探著科研,我們不反對,但是你們若要做成一個產品,需要別的業務來補貼,我認為有必要在策略上好好分析。

        記得張瑞敏也曾說過這樣的話,現在我們研發人員的薪酬不是按研發多少新產品拿錢,而是看新產品在市場上賺多少錢來拿錢。看,技術重不重要,重要!但更重要的是市場理念、市場意識,尤其對中小企業來講,沒有市場導向絕對不會有好的下場。

        “于老師,我們有好幾款很不錯的產品,研發上化了很多精力和財力,流行的營銷招數和手段也用過,可上市三年,銷路一直不好……給我們指指路……”。我告訴他產品賣不好的最大問題:你還是由內而外的產品思維,不是由外而內的用戶思維,失敗的基因就此埋下了……一款賣得好的產品,一定是圍繞精準定位和認知需求展開的,因為一個完整意義上的產品,既包括核心產品(功能與性能),也包括外圍產品(服務與配套),還包括外延產品(感覺與體驗)。只有企業把產品與認知有效融合,做好頂層設計才能贏得市場

        著名未來學家丹尼爾**8226;平克說過,要想做好生意,企業未來要掌握6種技能:設計感、講故事的能力、整合事物的能力、共情能力,還有你需要會玩,你需要找到意義感。簡單說,2040年,當我們和美國的人均GDP平等的時候,活的很好的人應該是這樣:有品位,會講故事,能跨界,有人味兒,會玩兒,而且有點自己的小追求。

        顯然,科研人員創業只有把消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環節,再把它整合在一起,才能發揮出系統的力量。因此,用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期,企業以產品為王;供過于求時期,企業以渠道為王;產能過剩較大時期,企業以用戶為王,用戶為王是企業經營最重大的轉變。

        為此,企業必須從現在起,進行深化市場化取向的改革,這主要在兩個方面:一是外部市場化,激活用戶,以用戶為中心經營企業,為用戶創造最好的價值,特別是解決用戶的“痛點”;二是內部市場化,激活員工,以員工為主體經營企業,建立大公司小團隊的經營機制,以最小的經營單元直接面向市場。

        藍哥智洋國際行銷顧問機構    于斐

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